Han passat desenes de dies des de l'Exposició del cable de Xangai d'enguany, però un expositor va fer un comentari contundent: "No aniria a la fira encara que fos per a gossos, però encara vaig venir-i ara ho lamento". Tot i que sembla dur-, aquest comentari recull el sentiment de moltes companyies de cable del lloc. De 100 persones que passaven per un estand, només unes poques tenien una intenció de compra genuïna: 30 estaven interessats en comandes a l'estranger i oportunitats d'exportació, 20 eren fabricants rivals que buscaven la competència, 10 havien vingut després de veure vídeos curts en línia només per comprovar-ho, mentre que la resta majoritàriament passejaven, demanaven indicacions o miraven casualment les pantalles.
Fa uns anys, l'escenari era completament diferent. Els clients visitaven els estands específicament, s'asseien amb mostres de productes i especificacions tècniques, discutien solucions, preus, terminis de lliurament i converses de-cooperació-a llarg termini de mitja hora o més. Avui, però, cada cop és més comú fer una foto, agafar un fulletó, escanejar un codi QR, fer un parell de preguntes ràpides i marxar immediatament. És realment inútil l'exposició? Probablement no tan senzill.
En el passat, la informació del sector no era tan transparent. Els compradors sovint confiaven en referències o assistien a exposicions per trobar proveïdors. Van haver de preguntar un per un sobre qui tenia capacitat, quins projectes havien completat i els preus de quins eren raonables.
Avui dia, les coses han canviat. Amb WeChat, trucades telefòniques, vídeos breus i grups de la indústria, els proveïdors es poden trobar fàcilment en línia. Les instal·lacions, els equips, els productes i els casos pràctics de les fàbriques són fàcilment accessibles digitalment. Aleshores, per què els compradors encara es molesten en viatjar a exposicions? Si el seu objectiu és només recollir fullets, la comunicació en línia és clarament més convenient.
Com a resultat, ha sorgit un canvi clar a les exposicions: fabricants que es reuneixen amb altres fabricants, proveïdors d'equips que es connecten amb fabricants de cables, transitaris que busquen socis i suport a empreses que intercanvien recursos. Quan es troben, les converses van més enllà de preguntar-se "Com és el vostre producte?"-ara també pregunten: "Teniu alguna comanda? Necessites inventari? Tens clients que busquen aquest tipus de producte?" Abans eren compradors que buscaven venedors; ara se sent més com un grup d'empresaris que busquen activament oportunitats.
Tot i que, tot i que el trànsit a peu i la qualitat dels visitants han disminuït, les empreses cotitzades busquen activament fabricants de cables, que requereixen explícitament qualificacions relacionades amb State Grid o Southern Power Grid. Això indica que la demanda no desapareix-simplement està evolucionant. El que aquests compradors volen no és un estand ple de mostres o una fàbrica que ofereixi preus-baixosos, sinó empreses amb les certificacions adequades, experiència provada en projectes, capacitat de producció estable i capacitats de lliurament fiables. Per a aquests compradors, si una empresa pot entrar a la cadena de subministrament State Grid o Southern Power Grid i mantenir-entregaments a llarg termini és molt més important que atraure transeünts a una exposició. Això explica un fenomen aparentment contradictori: mentre que els estands normals lluiten per aconseguir comandes immediates, les empreses qualificades amb bases de clients existents encara poden trobar pistes precises durant els espectacles. És possible que les exposicions s'estan refredant, però això no vol dir que les oportunitats hagin desaparegut-simplement s'estan concentrant més.
Un expositor experimentat ho va dir amb realisme: "Assistirem per veure clients antics, conèixer companys i detectar noves tendències".
És per això que moltes empreses continuen participant-no necessàriament esperen comandes massives al lloc-. Els clients antics passen per reafirmar les relacions; els clients potencials intercanvien informació de contacte; els competidors passen per conèixer nous productes i els canvis de preus. Les exposicions s'estan transformant gradualment de centres de transaccions a plataformes socials i de-confiança. Pots acceptar aquest canvi?
Hi ha un altre motiu pràctic: assistir a exposicions envia un senyal al mercat-que l'empresa funciona amb normalitat, la maquinària funciona, la producció continua, els equips romanen intactes i el servei no s'ha interromput. Si una empresa no apareix durant diverses edicions consecutives, els clients poden suposar que existeixen problemes operatius, mentre que els companys podrien interpretar-ho com una inversió reduïda o fins i tot una retirada del mercat. A la fabricació, la presència no és abstracta-moltes associacions es creen mitjançant reunions cara a cara-{-reiterades.
Tot i així, confiar únicament en llogar un estand, mostrar algunes mostres i esperar que vinguin els clients és cada cop més ineficaç. Després de visitar un estand, els clients solen buscar vídeos breus de l'empresa, consultar la informació oficial del lloc web, consultar els contactes del sector i verificar els casos de lliurament i les capacitats-postvenda. Les fires comercials són només el primer pas de la participació, ja no tot el procés d'adquisició de clients. També s'estan produint canvis similars en els sectors de l'automatització industrial, la maquinària i els equips. Tot i que el trànsit a peu als esdeveniments pot ser substancial, els que realment es converteixen en comandes solen ser empreses que ja han publicat contingut del producte en línia, han programat reunions amb clients amb antelació i han preparat solucions tècniques. Sense un treball previ en línia, fins i tot si els clients veuen el vostre estand, és possible que no us recordin.
Aquesta tendència és encara més evident a la indústria del cable. Els productes s'assemblen, les especificacions varien àmpliament i els compradors solen preocupar-se més pel subministrament estable, el compliment dels estàndards de prova, el compliment dels requisits del projecte i qui gestionarà els problemes quan sorgeixin problemes. Les empreses que no tenen un posicionament clar-que confien únicament en preus baixos i munts de mostres-lluiten per causar una impressió duradora o mantenir la implicació dels clients.
Per contra, les empreses especialitzades en cables especials, cablejats d'energia fotovoltaica i eòlica, cables de trànsit ferroviari o aquelles amb estudis de casos d'enginyeria provats tendeixen a passar ràpidament a debats substancials durant les reunions cara a cara. Els clients pregunten sobre certificacions, terminis de lliurament, capacitat de producció massiva i si poden donar suport a projectes-a llarg termini. Amb necessitats tan clares, les converses, naturalment, van més enllà de l'intercanvi de targetes de visita. Això marca la diferenciació del valor de la fira comercial: la informació bàsica és cada cop més accessible en línia, mentre que la credibilitat, les qualificacions, l'experiència del projecte i la col·laboració a llarg termini-encara requereixen validació fora de línia. Si les empreses tracten les exposicions com a arguments de venda-únics, naturalment trobaran poc atractiu el retorn de la inversió. Però si els veuen com a oportunitats per a l'aval de la marca, la retenció de clients i el filtratge de recursos, els seus criteris d'avaluació canvien completament.
En definitiva, la presència en línia garanteix una visibilitat contínua, mentre que les interaccions fora de línia solidifiquen les relacions. Els vídeos curts generen atenció; les fires comercials faciliten les reunions; i les qualificacions i les capacitats de lliurament determinen si la cooperació es materialitza. Faltar algun d'aquests tres elements podria deixar una empresa encallada a mig camí. L'atmosfera tènue del Shanghai Cable Show d'enguany reflecteix l'evolució dels mètodes tradicionals d'adquisició de clients-no una desaparició sobtada de la demanda. El fet que les empreses cotitzades continuïn buscant proveïdors que compleixin els estàndards de State Grid i Southern Grid confirma que les empreses amb capacitat real, credibilitat i clients estables segueixen sent valuoses.
Aleshores, les empreses encara haurien d'assistir? Sí-però no només per esperar als transeünts. En lloc d'això, creeu primer una presència en línia, pre-identifiqueu els clients objectiu, reuniu-vos amb els clients existents i els socis potencials en persona i, a continuació, aprofiteu les qualificacions, els estudis de cas, la capacitat de producció i les capacitats de servei per aprofitar les oportunitats. Aquest podria ser l'enfocament adequat per a les companyies de cable d'avui.
Les fires comercials ja no fan tota la feina d'adquisició de clients per a les empreses. Més aviat, actuen com un mirall-que revela qui és realment actiu, qui té capacitats genuïnes i qui només està allà per a l'espectacle.
